O poder das metas parciais na área comercial

Leandro Ceccato
O gerente comercial que optar por analisar os resultados de sua equipe somente no final do processo de venda, isto é, quando a venda já foi dada como realizada ou perdida, corre um sério risco de se acostumar a trocar de vendedores o tempo todo.
Uma equipe precisa de metas parciais e finais. A meta final, normalmente indicando um valor a ser fechado pelo vendedor no período, é a mais tradicional e provavelmente você já a tem. A meta parcial é aquela que indica um avanço importante no processo de venda e que será o grande indicador da sua chance de bater as metas finais.
Explicando melhor: vamos supor que, quem influencia na compra o seu produto seja o diretor financeiro. E imaginemos também que o momento mais nobre no contato com esse diretor é quando você consegue fazer com que ele entenda que, com o seu produto, ele vai aumentar sua produtividade em x % (ou diminuindo custos, vendendo mais, etc...). Não vamos discutir agora como você faz isso, pois cada caso é um caso. O que importa é que, se esse momento indica que você está efetivamente mais perto do sucesso, a conquista do mesmo pode ser definida como uma das metas da sua equipe.
Vamos supor que o ciclo médio da venda na sua empresa seja de 30 dias e que o nosso momento nobre (entendimento do diretor, no nosso exemplo) costume acontecer na metade do ciclo, isto é, lá pelo 15º dia. O resto do tempo envolve o processo de decisão e uma eventual negociação.
Você, gestor comercial, não pode esperar os 30 dias para analisar os resultados da sua equipe. Você também não pode se basear só numa relação de contas em prospecção que o seu vendedor lhe apresenta semanalmente com a percepção pessoal dele para cada negócio.

Defina uma meta parcial que seja suficiente para a conquista da meta final e mensure os resultados periodicamente. Se você tiver metas parciais e conseguir medir os resultados da equipe com precisão, você terá tempo de corrigir ações não produtivas dos vendedores e aumentar suas chances de sucesso.
Para que isto funcione também é fundamental que você tenha um funil de vendas muito bem formatado e que consiga avaliá-lo com facilidade.
Estabeleça metas parciais muito claras para a sua equipe. Os vendedores precisam entender muito bem qual é o “momento de graça” que deve ser atingido no processo de venda (antes do tão esperado contrato) e que representa a meta parcial.
Trocar vendedores sai caro, consome tempo do gestor comercial, atrasa as estratégias da empresa e leva a empresa ao prejuízo.
Lembre-se que para participar da competição, antes os atletas precisam atingir marcas pré-classificatórias. Só então eles podem pensar em disputar medalhas.
Leve este conceito para a sua equipe!

Leandro Ceccato
Graduado em Informática pela PUC-RS, diretor comercial da Site Express, especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.

As vendas não são mais as mesmas !!!

Wagner Campos
Frequentemente, ao conversar com profissionais principalmente da área de vendas, ouvimos comentários como “o mercado está ruim”, “as vendas não andam boas”, “os clientes sumiram” e ainda as comparações nostálgicas “há 10 anos atrás aqui era muito melhor”.
Porém também é comum esquecerem que tudo mudou: a concorrência, os clientes, a economia, a política, as fontes geradoras de renda etc. Ficamos tentando utilizar as mesmas estratégias de décadas atrás. Sempre o mesmo “posso ajudá-lo”, “fique a vontade”, “parcelamos pra você em 10 vezes”, “bonito né?”, “custa x”.
Aquele jargão que “em time que está vencendo não se mexe” não existe no conceito mercadológico. Falando-se em time, até mesmo em um time de futebol, por exemplo, o técnico muda as técnicas de ataque e defesa, dependendo de qual será o time adversário. Por isso pode vir a continuar a ganhar, eles também mudam sim!
É necessário então compreender quem está visitando seu estabelecimento, com quem costuma vir, quais horários, o que normalmente está buscando, quantas vezes vem analisar o produto e qual pergunta costuma fazer entre tantas outras informações que precisarão ser mensuradas para definir uma boa estratégia.
Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantam os clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criam interesse e apenas despertam o “deixar para depois”.
Assim como as empresas investem em seus colaboradores através de treinamentos, congressos e palestras, estes colaboradores precisam estar investir em si próprios e terem interesse em participar deste processo de transformação e mudança.
Equivocadamente e viciosamente muitos têm o hábito de afirmar que fazem “isso ou aquilo” há anos e que não há nada de novo para aprender. Sempre há coisas novas, o mundo continua a girar, milhares de seres humanos nascem a cada milésimo de segundo, novos produtos são desenvolvidos diariamente, serviços são criados para agregar valor a determinados produtos e assim sucessivamente.
Passamos por mudanças naturais durante toda nossa vida e ainda nos importamos em mudar nossa aparência através de um simples corte de cabelo, seja por moda, por necessidade ou por vaidade.
É necessário ser mais pro ativo e menos reativo, ou seja, dar o passo adiante sozinho em vez de ficar aguardando um empurrão que te leva para frente, mas pode te derrubar.
Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender mais ou vender melhor. Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias. A atitude de estar disposto a aprender. Aprender com os erros, aprender e melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar e colaborar.
A base de tudo se limita em uma simples palavra: ATITUDE! Você está disposto a ter ATITUDE para mudar e vencer?

* Prof. Wagner Campos é Palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Diretor da True Consultoria. Administrador de empresas e Especialista em Marketing.

Brasil é o terceiro país que mais cresce em celulares

O Brasil foi o terceiro entre os países que mais atraíram novos assinantes de celular em 2007, União Internacional de Telecomunicações (UIT). Ficou atrás apenas da China e da Índia.
Nada menos de 21 milhões de telefones móveis foram habilitados no mercado brasileiro no ano passado, um crescimento de 17% nesse segmento das telecomunicações. Agora, 120,9 milhões de pessoas têm celular no país, ou 63,6% da população.
O crescimento só foi maior na China, com 79 milhões de novos assinantes, e na Índia, com 45 milhões - o que se explica pelo tamanho de suas populações e pela fase em que se encontra o mercado de celular nesses países. A Rússia ficou em quarto lugar, com 20 milhões, logo atrás do Brasil.
Esses quatro países, que constituem os chamados Brics, tinham juntos quase um bilhão de usuários de celular em 2007, ou um terço do total mundial. Somando com os usuários nos Estados Unidos, Japão e Indonésia, os sete países têm metade dos telefones móveis no mundo.
Segundo a UIT, o número total de detentores de telefones fixos e/ou móveis aumentou, globalmente, de 1 bilhão em 1997 para 4,2 bilhões em 2007. A maior expansão foi nos celulares. Desde 2000, os usuários de telefonia móvel cresceram 20 vezes, representando 70% de todos os assinantes de telefones.
Essa expansão foi utilizada ontem pela Organização Mundial do Comércio (OMC), num seminário, para argumentar que o acordo de liberalização do setor de telecomunicações assinado em 1998 tem sido um sucesso.

Ocorre que justamente o Brasil, onde houve uma das maiores altas, até hoje não ratificou o acordo e a Rússia tampouco faz parte da entidade. Em 2001, o Brasil dispôs-se a assinar o compromisso da OMC, mas alguns países não o quiseram, porque a Lei Geral de Telecomunicações brasileira permite ao presidente da República bloquear a entrada de investimento estrangeiro no setor. Nas atuais negociações da Rodada Doha, o Brasil fez ofertas de liberalização no setor, mas manteve o artigo com o poder presidencial.
Ontem, Pascal Lamy, diretor-geral da OMC, voltou a pedir aos países para melhorar suas ofertas de liberalização. Argumentou que reformas ampliaram o acesso global de telecomunicações de 15% em 1999 para mais de 60% em 2006, e o faturamento do setor pulou de US$ 620 bilhões para US$ 1,4 trilhão nesse período.

Reportagem tirada do site Portal Varejista

Data: 25/02/2008

A VITÓRIA

Vencer os outros não chega a ser uma grande vitória.
Vitorioso é aquele que consegue vencer a si mesmo, combatendo seus vícios e controlando suas paixões.
A vitória sobre nós mesmos é muito mais difícil.
Ela requer mais coragem mais disciplina e mais decisão.
Se você não conseguir na primeira vez tente de novo.
O simples fato de tentar de novo já será sua primeira vitória.

A UD deseja á todos um Dia de Vitória !

ELES SÃO CAMPEÕES!!!!

O trabalho diário e o empenho das pessoas em realizar seus objetivos formam uma equipe campeã. È isso que o Grupo UD espera que todos os seus colaboradores alcancem “O Sucesso”!
A UD parabeniza ao Jacksandro (gerente da filial 05) e a Aline (gerente filial 15), por terem uma equipe treinada e capaz de buscar seus objetivos.
Parabéns aos dois pelo esforço e pela meta alcançada.

“Alcançar a meta é conseqüência quando se tem uma equipe treinada, alinhada com idéias da empresa e focada no objetivo da loja. Uma equipe que trabalha muito e busca se superar a cada dia”. Jacksandro – Gerente F05

“É com muita alegria e entusiasmo que venho falar de todos os nossos sucessos. Hoje tenho a melhor equipe e tenho certeza que é por isso que os resultados estão saindo. Por isso quero agradecer á todos os que confiaram em mim e na minha equipe. Sempre digo á eles: façam o que fizer, façam com carinho e muito amor os resultados serão somente sucesso. Minha loja F15 é um sucesso e vai continuar sendo pois, somos uma família e trabalhamos pelo mesmo objetivo, crescer e ter um futuro promissor. Agradeço também a cada um Amanda, Jaqueline, Gláucia, Elaine, Warley, Giselle, Sandra pelo compromisso que vocês têm comigo e principalmente com a UD”. Aline – Gerente F15

Temos também um time campeão de vendedores e que merecem o destaque, pois tiveram suas metas alcançadas.

-Elza Aparecida Silva – F02
-Brauliana Daiana – F08
-Mario Lúcio Silva – F08
-Fábio de Oliveira Campos – F13
-Amanda Aparecida da Silva – F15
-Glaucia da Silva Soares – F15
-Elaine Daniela da Silva – F15
-Jaqueline da Silva Rocha – F15
-Gizela Terezinha de Nogueira – F18

Sorria, você está sendo filmado (Pelos Olhos do Consumidor)

Quem já não viu, ao entrar em algum estabelecimento comercial, um cartaz, com o símbolo de um rostinho, amarelinho, redondinho, sorridente, com os dizeres "SORRIA, VOCÊ ESTÁ SENDO FILMADO"?
Mas aposto que o funcionário que veio lhe atender não lhe ofereceu o mesmo sorriso do cartaz. Talvez tenha lhe obsequiado com um "pois não, posso ajudá-lo?" ou um "o que que ERA prá ti?". Ou seja, você, CLIENTE, deve sorrir para a filmadora de segurança da loja (mesmo que ela seja de mentirinha), mas a pessoa que está ali para lhe servir, via de regra, é extremamente econômica em sorriso, atenção, gentileza e cortesia.
Muitos lojistas afirmam que treinar custa caro. Eu pergunto: e sorrir, quanto custa? A gente aprende a sorrir antes mesmo de aprender a falar e a caminhar, mas muitas pessoas, depois que ficam adultas, esquecem.
Uma boa solução seria colocar um cartaz nas lojas, mas voltado para o lado interno, à vista de atendentes e vendedores, com os seguintes dizeres: SORRIA, O CLIENTE CHEGOU – ELE COMPRAR, RETORNAR E RECOMENDAR NOSSA LOJA DEPENDE DE VOCÊ.
Porque, na realidade, quem está sempre sendo "filmado" pelos olhos e pela mente do consumidor é o atendente, é o vendedor, é o caixa, é o estoquista, é a montador, é a motorista, é o gerente, o porteiro, o segurança. O cliente comprar ou virar as costas, retornar ao estabelecimento ou nunca mais aparecer, recomendar a loja ou sair falando mal, depende totalmente da imagem do atendimento que ficar marcada em sua lembrança.
Com as facilidades da tecnologia, hoje, o consumidor pode comprar qualquer coisa, em qualquer lugar, sem sair de sua casa, utilizando o telefone ou a Internet. Então, com todas essas facilidades, se ele decide se deslocar até um estabelecimento comercial, quer fazer desse momento um evento; na realidade, o que ele quer é carinho, atenção, respeito, consideração.
No mais das vezes, comprar é um ato de prazer. Uma roupa nova, um carro, um eletrodoméstico, um presente para a namorada, uma bola para o filho. Quantas e quantas vezes saímos de casa decididos e motivados a realizar uma compra, e somos literalmente "convidados" a não comprar por atitudes inconvenientes dos atendentes?
Então, amigo que lida com o público, lembre-se: VOCÊ ESTÁ SENDO FILMADO PELOS OLHOS DO CONSUMIDOR, portanto, SORRIA! Não precisa treino, não custa nada, faz bem para a saúde e dispara suas vendas.JOÃO CARLOS BOICZUK REGO

Colaboradora IRLETE - F01

UD SOLIDÁRIA – Vamos ajudar a quem precisa!

Empresa socialmente responsável é aquela que se preocupa com o bem-estar de seus colaboradores e da comunidade onde atua, estabelecendo ações que gerem um efeito duradouro e efetivo que impliquem mudanças no modo de vida da nossa população carente.
No início das atividades, a empresa não possuía uma definição muito clara do foco de suas ações sociais. Hoje, embora ainda iniciante, em suas ações, obteve muito sucesso em sua primeira ação social “UD SOLIDÁRIA – Vamos ajudar a quem precisa”, que completou este ano o seu 5 aniversário, cujo objetivo é distribuir brinquedos nas creches às crianças carentes em todas as cidades onde estão localizadas as filiais da empresa. Esta campanha vem obtendo muito sucesso.
Os objetivos para 2008 é que a empresa promova mais ações como esta, distribuídas durante o ano, e que tenha a participação de VOCÊ colaborador. Gostaríamos de sugestões de uma linha variada de ações assistenciais como esta, definindo claramente as áreas onde poderemos apoiá-las junto à comunidade.
Estes brinquedos foram entregues uma semana anterior à semana do Natal, pelos gerentes, com a ajuda de alguns colaboradores das lojas em todas as cidades onde estão localizadas as filiais das Lojas UD. Foram arrecadados 3000 brinquedos, uma grande vitória!

DEPOIMENTOS:
“Quando você doa, você também recebe. A gente entrega um presente a estas crianças, vê o sorriso no rosto delas e a felicidade passa a ser da gente também. Essa é uma maneira também de preservar a infância e a inocência da criança, pois a maioria não tem condições de ganhar um brinquedo.”
“Foi uma experiência muito gratificante na minha vida. Ficamos muito envolvidos nas tarefas do dia-a-dia e acabamos esquecendo que a vida é feita de coisas simples como um sorriso no rosto de uma criança. Este projeto também serve para nos mostrar o quanto é importante ajudar o próximo e o quanto isso nos faz ter momentos melhores na vida.” Jacksandro – Gerente Filial de Bom Despacho.Creche Dona Joesse de Queiroz em Bom Despacho. Foram entregue brinquedos para 170 crianças de 4 meses a 4 anos, entre meninos e meninas.

Nosso Homenageado

O Colaborador Marcelo Luiz Celani, Coordenador de vendas, foi homenageado com o título de Honra ao Mérito em sua cidade natal Guaxupé-MG. Ele recebeu este título devido a uma poesia de sua autoria, intitulada “A Minha Terra Querida”, em homenagem à sua cidade e publicada em um jornal local. A homenagem aconteceu no dia 14 de dezembro, em sessão solene na câmara Municipal de Guaxupé.
“Receber um título de honra ao mérito na cidade onde nasci para mim significa muitas coisas, pois a raiz da minha família paterna tem origem italiana e materna portuguesa e escolheram a cidade de Guaxupé naquela época para fixarem residência e hoje receber um título como este é uma homenagem para eles que na verdade fizeram a nossa história iniciar naquela região e fazem parte do começo da história da minha terra.”
Parabéns Marcelo por esta conquista, pois o “mérito” é todo seu!

Outra qualidade de nosso colaborador é ser poeta:

A MINHA TERRA QUERIDA

O tempo é ingrato e doloroso, volto um pouco ao passado e relembro minha infância naquele tempo delicioso.
Quando lembro da Catedral naquelas noites de Natal enfeitada e iluminada com suas torres como dois arranha-céus, fico deslumbrado e pensando quando poderei voltar a minha terra querida e reencontrar com alegria este pedaço de céu.

Aquela coisa de interior que a gente não dá valor, pois vive neste clima, sem saber que um dia pelas proezas que a vida ensina nós temos que ir embora para fazer a nossa vida e deixar para trás toda a nossa raiz, no intuito de um dia ser um pouco mais feliz e poder voltar com a situação resolvida dando um pouco mais de alegria a todos que ficaram, revivendo um passado que se faz presente todo dia com a benção da Nossa Senhora Aparecida.

Uma cidade pequena, mas que relembro com este tema aquele rincão sem fim, que eu trago na lembrança a saudade do tempo de criança de andar a cavalo e viver entre a natureza que nos mostra a sua beleza na mais simples grandeza das montanhas dali.
Quando lembro das pessoas a saudade até amo-a, por saber da educação e da grande disposição do povo que vive ali.
A lavoura de café faz de você Guaxupé famosa no mundo inteiro e o seu povo hospitaleiro trás no peito mineiro o prazer de viver assim.

Quando penso em voltar, as minhas pernas estremecem e o peito até aquece, mas sei que ainda não é hora, com certeza a minha história um dia termina ai.
Com o peito dolorido com saudades dos amigos que um dia eu fiz aqui.
Hoje vejo que na vida tudo é passageiro, mas o trabalho é rotineiro e temos que viver assim.
Um dia com certeza eu voltarei para estas terras pra dizer que nesta guerra um dia eu venci e rever meus amigos desta terra mineira, grande hospitaleira e das lavouras de café que fazem de você GUAXUPÉ meu querido berço onde nasci.

AUTOR: MARCELO LUIZ CELANI

Marketing Pessoal para vendedores

No corre-corre diário muitos profissionais da área de vendas esquecem de praticar o marketing pessoal para aumentar as vendas.
É bom lembrar que o marketing pessoal ajuda o profissional a estar sempre em contato com possíveis novos clientes, pois projeta a sua imagem no mercado em que atua.
Seguem algumas dicas importantes para você fazer seu marketing pessoal com eficiência:
* Preocupe-se com a aparência pessoal (corte de cabelo, unha, perfume, etc) Observe com cuidado a roupa que vai usar, adequando-a cuidadosamente à situação e ambiente; ela pode abrir ou fechar portas;
* Procure falar com desenvoltura e segurança. Pronuncie as palavras sem pressa.
* Usar uma forma gentil e atenciosa de tratar as pessoas.
* Seja absolutamente pontual;
* Participe de eventos sociais, são necessários para você conhecer novas pessoas.
* Sempre que se apresentar a alguém dia seu nome.
* Esteja sempre bem informado sobre os produtos ou serviços que você oferece ao mercado, bem como notícias de uma forma em geral.
* E uma última dica, fale no momento oportuno, porém quando o seu cliente começar a falar, escute com muita atenção. Agindo assim, você estará criando uma empatia com seu possível cliente, o que facilitará uma futura negociação.
Invista no Marketing Pessoal, sucesso e boas vendas!