segunda-feira, 25 de fevereiro de 2008

O poder das metas parciais na área comercial

Leandro Ceccato
O gerente comercial que optar por analisar os resultados de sua equipe somente no final do processo de venda, isto é, quando a venda já foi dada como realizada ou perdida, corre um sério risco de se acostumar a trocar de vendedores o tempo todo.
Uma equipe precisa de metas parciais e finais. A meta final, normalmente indicando um valor a ser fechado pelo vendedor no período, é a mais tradicional e provavelmente você já a tem. A meta parcial é aquela que indica um avanço importante no processo de venda e que será o grande indicador da sua chance de bater as metas finais.
Explicando melhor: vamos supor que, quem influencia na compra o seu produto seja o diretor financeiro. E imaginemos também que o momento mais nobre no contato com esse diretor é quando você consegue fazer com que ele entenda que, com o seu produto, ele vai aumentar sua produtividade em x % (ou diminuindo custos, vendendo mais, etc...). Não vamos discutir agora como você faz isso, pois cada caso é um caso. O que importa é que, se esse momento indica que você está efetivamente mais perto do sucesso, a conquista do mesmo pode ser definida como uma das metas da sua equipe.
Vamos supor que o ciclo médio da venda na sua empresa seja de 30 dias e que o nosso momento nobre (entendimento do diretor, no nosso exemplo) costume acontecer na metade do ciclo, isto é, lá pelo 15º dia. O resto do tempo envolve o processo de decisão e uma eventual negociação.
Você, gestor comercial, não pode esperar os 30 dias para analisar os resultados da sua equipe. Você também não pode se basear só numa relação de contas em prospecção que o seu vendedor lhe apresenta semanalmente com a percepção pessoal dele para cada negócio.
Defina uma meta parcial que seja suficiente para a conquista da meta final e mensure os resultados periodicamente. Se você tiver metas parciais e conseguir medir os resultados da equipe com precisão, você terá tempo de corrigir ações não produtivas dos vendedores e aumentar suas chances de sucesso.
Para que isto funcione também é fundamental que você tenha um funil de vendas muito bem formatado e que consiga avaliá-lo com facilidade.
Estabeleça metas parciais muito claras para a sua equipe. Os vendedores precisam entender muito bem qual é o “momento de graça” que deve ser atingido no processo de venda (antes do tão esperado contrato) e que representa a meta parcial.
Trocar vendedores sai caro, consome tempo do gestor comercial, atrasa as estratégias da empresa e leva a empresa ao prejuízo.
Lembre-se que para participar da competição, antes os atletas precisam atingir marcas pré-classificatórias. Só então eles podem pensar em disputar medalhas.
Leve este conceito para a sua equipe!

Leandro Ceccato
Graduado em Informática pela PUC-RS, diretor comercial da Site Express, especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.

Um comentário:

Anônimo disse...

Venho novamente fazer comentários a respeito dos textos que aqui são adicionados. Primeiro farei um comentário sobre o texto que se refere às metas: no meu ponto de vista as metas deveriam ser passadas aos vendedores diariamente, pois dessa forma eles não assustariam com o valor total da sua meta. Deveria também serem feitas competições entre os vendedores para estimulá-los, para assim chegarem ao resultado almejado pela empresa. Agora com relação ao texto que se refere às vendas: eu concordo, pois hoje em dia as vendas não são como antigamente, onde as pessoas só entravam nas lojas quando fossem comprar realmente e sabendo o que queriam. Não havia essa disputa que há atualmente. Hoje em dia as pessoas vão às lojas na busca da atenção, da conversa,do respeito principalmente nas cidades maiores,e não de preços baixos como muitos dizem, chegando a um ponto comum que é hoje em dia o diferencial, o bom atendimento, onde deve-se observar como você irá abordar o cliente, o que ele quer, através da conversa, conversa essa que deve ser amigável e que também passe uma segurança maior para o cliente. Enfim o vendedor tem que ser um observador e tem que estar capacitado para passar informações seguras para seus clientes.