O setor comercial precisa estar bem apoiado em quatro (4) pilares de sustentação para chegar mais facilmente ao sucesso desejado.
Se as vendas de sua empresa não estão satisfatórias, é bem provável que um dos pilares do setor comercial não está bem trabalhado. Vamos juntos refletir esses pontos fundamentais e muitas vezes esquecidos. Conhecimento, técnica, motivação e acompanhamento são os pilares que devem ser cuidadosamente observados durante a gestão do departamento comercial.
1 - O conhecimento é talvez o mais importante e o fator que os diretores e gerentes nem sempre dão a devida atenção. Este conhecimento que me refiro, é realmente fazer com que os integrantes da equipe saibam perfeitamente as informações detalhadas de cada produto ou serviço que vende, quais seus respectivos diferenciais, a razão de existir da organização, há quantos anos a empresa existe, entre outros. Já houve inúmeras vezes um pequeno teste onde é apresentado para a equipe uma relação com 10 questões básicas sobre a empresa e o produto, e para surpresa da direção da empresa, a média das notas fica em torno de cinco (5) pontos.
O que ocorre é que o dono acha que o vendedor sabe o que ele sabe, o que seria ideal, porém na maioria das vezes o vendedor não sabe e não fala ao cliente o que devia falar, reduzindo sua segurança, perdendo confiança e credibilidade, minimizando seu poder de fechamento durante a venda, ficando menos ativo e começando a vender cada dia menos.
Nunca esqueça que ninguém vende bem o que ainda não comprou completamente, ninguém ama aquilo que não conhece e que seu vendedor deve ser de fato seu primeiro cliente. Portanto dê a devida atenção para este pilar, afinal o seu vendedor é a sua empresa para muitos clientes, ou seja, a imagem e firmeza que ele passar ou não, é a imagem que terão da sua empresa.
2 - As técnicas são fundamentais para o vendedor passar do estágio de um mero apresentador de produtos para um verdadeiro vendedor consultor de seus produtos ou serviços. A venda é uma arte, e como toda arte, deve ser aprimorada, treinada e reciclada a cada dia, ou seja, devemos afiar sempre o nosso machado, pois caso contrário o machado sem corte, não executa seu trabalho adequadamente.
3 - O treinamento de seus colaboradores é primordial para mantê-los atualizados, bem afiados nas técnicas e em sintonia com as novidades do mercado. Estimule a participação em diferentes cursos, além da leitura contínua sobre o tema que trabalha afinal quanto mais técnicas ele conhecer, maior a probabilidade dele ser um grande negociador.
A motivação. O vendedor é quase pura motivação. Costumo dizer que o vendedor, principalmente o externo, é um eterno solitário, pois apesar de sempre estar em contato com pessoas e clientes diariamente, normalmente ele viaja sozinho, fica só no hotel e muitas vezes fica dias e mais dias longe da família. Com tudo isso, a empresa deveria ter um espaço, um tempo, um momento de se preocupar em recarregar as baterias ou encher o bujão de gás deste profissional.
Para isso é importante dizer-lhes sempre uma palavra amiga, demonstrar apoio e enchê-lo de esperança e vontade para persistir e continuar determinado em seu objetivo e propósito.
É claro que o vendedor trabalha também sabendo que precisa de uma remuneração em dinheiro, até por que tem contas a pagar e compromissos financeiros a honras. Caso julgue válido e pertinente, busque analisar a possibilidade de fazer um esquema de comissão escalonado, onde haja uma comissão para ele, um “plus” de algum percentual caso a equipe atinja o objetivo e um outro percentual caso todos os integrantes da equipe cheguem na meta projetada.
Ora, com esse sistema é claro que ganhará outros chefes, ou seja, uns cobrarão sadiamente os outros componentes da equipe, pois querem os 3 prêmios.
4 - Todo acompanhamento é fundamental para o devido andamento de qualquer coisa. Imagine se não acompanharmos as notas de nossos filhos na escola, esta falta de cobrança gera um descuido ou até mesmo um relaxamento que produz um desempenho cada vez menor.
O correto acompanhamento é aquele que enfatiza o ponto positivo, e não massacra a falha ocorrida e sim aquele que norteia o caminho a ser seguido. Reuniões periódicas, onde ele possa escutar e ser ouvido, onde possa ver as vitórias e como fazer melhor, agradável, às vezes com músicas, jogos, historinhas que exemplificam e fazem com que os conceitos podem ser mais facilmente assimilados e posteriormente colocados em prática no cotidiano.
É importante dizer que a meta não deve ser sua ou da empresa, mas sim deve ser dele, portanto uma pessoa não fará o mesmo esforço para atingir um número que não é dele. Sabendo disso e aliando as necessidades que a companhia tem, podem juntos chegar a um número possível, nem muito difícil, nem muito fácil que possa ser estimulante e desafiador.Conseguindo assim o comprometimento dele com o resultado planejado conjuntamente.
Texto: Carlos Eduardo Valim Rocha
